Mach einen kleinen Test: Bitte einen Mitarbeiter eines beliebigen Technologieanbieters, Dir die Vorteile des Produkt X zu erklären. Jede Wette, dass er sofort beginnt, ein Feature nach dem anderen zu erklären und Dich mit Informationen überschüttet.
Wird Dir das helfen ? Nur, wenn Du dich vorher schon intensiv mit der Thematik beschäftigt hast, weißt, was Du braucht und was Du willst. Ansonsten wirst Du mit einem „Wau – klingt das toll“ reagieren, Dir aber insgeheim denken: „Zwos brauch I des ?“
Die Kunst der Technologievermittlung besteht darin, aus den vielen kleinen Features meiner Technologie genau die Bausteine herauszufinden, die meinem Gegenüber helfen, das Werkzeug zu bauen, das ihm hilft, die Welt zu erobern (äh- nein, ich meinte, noch produktiver zu sein)
Kann ich das, wenn ich mein Gegenüber nicht kenne ? Nur sehr beschränkt – deswegen lautet die erste Gegenfrage immer: „Was brauchen Sie denn ?“ Verwirrt manche Kunden, zugegeben, erkennbar an der Aussage „Woher soll ich wissen, was ich brauche, bevor ich weiß, was es kann ?“, trotzdem nicht beirren lassen. Entweder Du erklärst einen Haufen Legosteine oder Du zeigst dem Kunden, dass er mit Hilfe deiner Technologie einen Todesstern bauen kann…
Etwas praxisnaher erklärt und ein gutes Beispiel, wie man sehr schnell daneben liegen kann:Klassische Messesituation, Kunde kommt und fragt nach den Features von Vista. Ich erkläre ihm ausführlich über die Stromsparfeatures, wie er mit Group Policies nicht benutze Rechner schlafen legen kann usw.. Er hört mir höflich zu und meint dann: „Junger Mann, wir sind eine Aluminiumgießerei – wir hamm a eigens Kraftwerk, wir brauchen im Monat mehr Strom als a Kleinstadt im ganzen Jahr….“
Ein Klassiker, der mit ein wenig Zuhören, ein wenig Nachfragen leicht vermeidbar gewesen wäre… Interessiert ein Unternehmen ohne mobile Arbeitsplätze wirklich Bitlocker ? Braucht ein Unternehmen ohne Aussenstellen Branche Cache ?
Meine besten Erst-Kundengespräche (als ich noch ein Partner war) waren die, bei denen die meiste Zeit der Kunde gesprochen hat – mir auf meine Fragen erzählt hat, was seine Firma macht, warum sein Unternehmen besser ist als die anderen, wie seine Kunden aussehen, wie seine Mitarbeiter arbeiten. Feedback eines Kunden nach einem 1,5 Stunden Meeting genau dieser Art:“Das war das beste Meeting, das ich je hatte“ – Warum ? Nicht nur, weil die meisten Menschen sich gerne reden hören, sondern weil der Kunde das Gefühl hatte, ich will Ihn und sein Unternehmen verstehen, verstehen, wie er heute arbeitet. Und erst dann ihm meine Technologien, meine Dienstleistungen, meine Features verkaufen.
Deswegen: Zuhören, Fragen stellen, ein Gefühl dafür bekommen, wie das Unternehmen arbeitet – dann erst (die richtigen) Features erzählen….
zwosbrauchides 
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